swietolodzian.pl

Klasyczne teorie psychologii społecznej znajdują zastosowanie również w biznesie. Przykładem może być popularna teoria wymiany społecznej. Przedstawiciel handlowy współpracuje z detalistą, udziela wskazówek odnośnie towarów i materiałów promocyjnych, pamięta o uśmiechu i okazywaniu życzliwości we wzajemnych relacjach. Takie zachowanie przełamuje ewentualną niechęć drugiej strony, sprawia, że zamiast do czynienia z przedstawicielem handlowym (?biznesmenem?) detalista ma poczucie, że kontaktuje się ze znajomym. Dzięki temu jest bardziej otwarty na współpracę, stara się odwzajemnić ?przysługi?, jakie wyświadcza mu przedstawiciel handlowy i traktować go z taką samą życzliwością. Świadomość wspólnego celu i dobre kontakty wzmacniają wspólną zależność i poprawiają jakość i efektywność współpracy. Należy jednak ustalić nieprzekraczalną granicę. Przedstawiciel, który zaprzyjaźnia się z detalistą i np. ulega naciskom na dodatkowe rabaty ?po znajomości?, nie wywiązuje się ze swoich służbowych obowiązków oraz zachowuje niekompetentnie. - Praca przedstawiciela handlowego to w dużej mierze zarządzanie relacjami z Klientem. Koniecznością jest więc dziś oferowanie wartości dodanej. Przedstawiciel organizuje i eksponuje asortyment, ale też uczy właścicieli sklepów zarządzania marką. Na przykład pokazuje im wpływ odpowiedniego ustawienia towaru na jego rotowanie ? opisuje Łukasz Gajewski, prezes Target BPO.