swietolodzian.pl

Przecież każda inicjatywa zmiany, wymaga przede wszystkim zmiany zachowań menedżera/lidera, za którym podwładni mogliby podążać. Zbyt często spotykam się z tym zjawiskiem, które jest o tyle groźne, że bez zmian postawy zarządzających, przeprowadzenie skutecznej zmiany jest niemożliwe. Zmiana w zespole sprzedażowym powinna być związana z pewnym wyobrażeniem końcowego rozwiązania. Każda zmiana jest projektem, a to wymaga zadbania o to, aby wszystkie zainteresowane zmianą grupy zostały w niego wciągnięte, tylko to stanowi gwarancję znalezienia właściwych, lepszych rozwiązań. Czy zmieniamy nasze skupienie z produktów na klientów, czy tylko wprowadzamy nowe produkty, musimy wskazać czynniki sprzyjające tym zmianom i je blokujące. Pominięcie jakichś zainteresowanych grup powoduje załamanie kanałów komunikacji. Wskazanie konkretnych kanałów komunikacji jest niezbędne już na etapie planowania. Zainteresowane grupy np. sprzedawcy, klienci, menedżerowie sprzedaży, pracownicy serwisu, muszą zostać zaangażowani w wyszukiwanie problemów, propozycje rozwiązań, krytyczne procesy analityczne i samo wdrożenie zmiany- projektu. Nie należy wszystkich umieszczać w jednym worku, dla każdej grupy niezbędna jest inna komunikacja np. szkolenia, tłumaczenia przyczyn i strategii. Nie ulega wątpliwości, że im bardziej złożony jest proces zmiany w zespole sprzedażowym , tym trudniejsze jest jego wdrożenie, dlatego należy unikać skomplikowanych zmian np. zmieniamy prawie wszystko na raz ? rynki, produkty, metody sprzedaży, kanały dystrybucji itd.